あなたは、何気なく見たメルマガやLPに魅かれ、ついモノを買ってしまった・・・なんて経験はありませんか？不思議ですよね。本や講座、教材など、中身の良くわからないものを文章だけで買ってしまうなんて。私たちは、必ずしも「良いもの」を買っているのではなく、「良さそうなもの」を買っていることがよくわかります。私たちは、常に文章の力によって決断したり、行動したり・・・大きな影響を受けているのです。文章の力が私たちのビジネスに及ぼす力は絶大です。考えてみてください・・・文章の力で、セールスやコミュニケーションの問題を解決出来たら、人を動かすことが出来たら・・・どうでしょう？

今回のご講演は、人材教育コンサルティング会社として知られるアチーブメント株式会社の張 酉煦氏。『心に響く文章の書き方～人を動かす法則』をテーマにご講演をいただきました。“教育の力で世界を変える”企業の広報・PR担当として、会報誌、動画、DTPなど年間300～400のコンテンツ制作やメルマガ集客など、まさに『心に響く文章の書き方』を実践し、成果を上げ続けています。

「人を動かすのはインサイト（本音）に訴えるベネフィット」と語る張氏。メッセージには「ファクト」「メリット」「ベネフィット」の３タイプがあり、「ベネフィット」こそが人を動かすと言います。「メリット」と「ベネフィット」―混同されがちなワードですが、「メリット」は利点、客観的に見た良さそうなところー「ベネフィット」は相手が具体的に手にする利益―と明確な違いがあります。もちろんこの2つは因果関係にありますが、読み手は深く考えていない場合が多いので、「ベネフィット」に落とし込んで『そうそう、これが欲しかった』と気づかせてあげないとなかなか反応してくれないのです。

参考として、張氏が実際に成果を出したメルマガを見せていただきましたが、その優しい文章に感嘆しました。文章の内容だけでなく、改行や行間のゆとりなど、ストレスなく、息を吸って吐くように読めるのです。もちろんフォーミュラはあるでしょう。読んでいるうちに疑問が解消され、欲しかったベネフィットに気づかされ、魅力的なオファーを提示される・・・でも全体を包む“あなたの立場を理解しています”という暖かい無言のメッセージが心に響いてきます。『心に響く文章』というとセンスだと感じるかもしれませんが、科学であり技術であることがよくわかります。そしてもちろん、その根底には相手を思う気持ちがあることも・・・

「ライティングの力が向上すれば❶企画力が上がる❷伝達力が上がる❸人と意思疎通がしやすくなる❹理念浸透が加速する❺人が動いてくれる❻商品が売れる・・・良いことがたくさんある」と語る張氏。文章力は、経営のすべての問題を解決に導くボウリングのセンターピンのようなものかもしれません。そういえば、ジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディから神田昌典まで、超一流のコンサルタントはほぼ例外なく優れたコピーライターですね。

最後の質疑応答での「どうやってインサイトを見抜く技術を磨けばいいですか。」という質問に、「深くその人の立場になって想像力を働かせることですね。」と慎重に言葉を選びながら答えた張氏。その横顔からは「何とかわかりやすく伝えたい」との氏の気持ちがにじみ出ていました。

試しに喧嘩中のパートナーや疎遠になっている友人を食事に誘ってみるのもいいかもしれませんね。しっかりとインサイトをとらえて明確なベネフィットを提示できないと良い返事はもらえないかもしれません。